国内消费升级 珠宝门店怎么借助会员营销脱颖而出？

在卖场开过珠宝店的人可能都会有这样一种感觉：整个卖场一层都是各种各样的竞争对手，甚至多家同一品牌的门店。竞争大了之后，每个月的销售业绩极不稳定，顾客看得多，买的少。更令人无奈的是，废了唇舌之力说服顾客下单了，一听到价格就说："你家的怎么这么贵，隔壁那家便宜多了还看起来好呢!"甚至连做促销活动，都很少有人知道，顾客也不感兴趣。

如今国内消费升级，珠宝消费也迎来了新的爆发点。内地尤其是三四线的城市，多家珠宝品牌都在跑马圈地，线下的流量已经被瓜分，但是线上的电商也来凑热闹，给本来已经焦灼的竞争火上浇油。

在这样白热化的竞争下，如何在同行中脱颖而出，成为消费者首选?相信这一定是每个珠宝人关心的问题。对于珠宝这样商品价值高，消费周期长的行业来说，大多数的消费者，包括珠宝的爱好者以及收藏者，一般都会有计划性地来选购珠宝首饰，一旦购买过后，要相当一段时间后再次购买，或者换购。而且新客户下单的犹豫时间长，说服难度远远大于老客户。但是如果珠宝门店不做会员管理，二次营销及会员复购无从下手!

根据美国数据库营销研究所Arthur Hughes的研究，客户数据库中有三个神奇的要素，这三个要素构成了会员数据分析最好的指标：最近一次消费(Recency)、消费频率(Frequency)、消费金额(Monetary)。根据这三个维度可分为8个象限去观察不同会员处在的位置去进行营销。

而在分析了会员所处的位置只是第一步，对会员进行个性化营销则是另一大重要步骤。尤其是在目前80后90后逐步成为了消费的主力时，个性化营销无疑可以发挥更大的力量，提高用户的忠诚度、使用感受和消费效率。