珠宝品牌商通过让利激励加盟商开店 可实现渠道快速扩张

我国的珠宝品牌往往集中开店，如百货商场的一层通常有多个珠宝品牌，在街边店的情况下，珠宝品牌也一般集中在人流量较大的区域。当消费者对品牌及产品设计感知程度不强，而更在乎黄金珠宝产品在保证真品下的价格时，品牌对消费者的溢价能力有限，更适合通过薄利多销的生意模式，这种情况在低线城市更为明显。通过加大渠道布局，让消费者有更大进店的概率，形成所见及所得的消费。港资品牌周大福是我国婚庆珠宝中品牌力佼佼者，早年直营门店占比较大，且门店多位于高线城市，从2020财年(2019/03/31-2020/03/31)开始，公司通过加盟模式加大在三线及以下城市门店布局，新开店中53%位于三线及以下城市,较2019财年提升16PCT，重视低线城市门店布局的战略在数据上得到了印证。

品牌商通过让利激励加盟商开店，可实现渠道快速扩张。加盟珠宝门店需要较高的一次性铺货资金和门店装修等投入，行业平均水平在500-1000万左右，对加盟商实力要求较高，各地优质加盟商数量有限，是品牌商实现渠道扩张需要深度绑定的资源。而从加盟商角度，利润率高低是其最终考量因素，对具体选择哪个品牌进行加盟并不具有粘性。

通过让利加盟商，可以加快门店规模扩张。让利幅度一方面取决于公司的经营成本，更重要的是在战略层面，管理层是否认为渠道是婚庆珠宝关键的竞争壁垒。

渠道优势可以助力品牌力增长，进一步反哺渠道扩张，实现良性循环。此外随着品牌力提升，品牌商可以通过对消费者议价能力的提升进而提高对加盟商的话语权。