浅谈珠宝直播电商之现状

2014年以来，由于市场环境的变化，翡翠、白玉、珍珠、琥珀等品类进入高库存、高成本、低利润、低流转的困境，去库存是彼时珠宝行业亟需解决的关键痛点，很多珠宝商家纷纷尝试通过互联网进行营销，但收效甚微。究其原因，珠宝类产品的标准化程度不高、客单价较高以及缺少直观感受等因素制约了珠宝产品在互联网的销售。直播电商的兴起解决了客户无法直观看到产品全貌的痛点，同时基于良好的互动性，以"砍价""捡漏"为亮点吸引了不少顾客的专注，并以库存产品为依托，通过低价销售快速打开市场。数据显示，2019年珠宝直播电商销售总额超过1000亿元，其中翡翠、白玉、琥珀、珍珠是直播电商市场的四大主力板块。

2020年，直播电商持续火爆，加之受新冠肺炎疫情的影响，越来越多终端珠宝品牌开始涉足直播带货领域，淘宝直播、快手、抖音、腾讯看点直播等平台都有知名珠宝品牌的身影，直播带货俨然成为2020年珠宝行业的主Key。

目前，珠宝直播电商主要存在两种运营模式，一是通过垂直主播直播带货，主要集中于四会、瑞丽、诸暨、镇平等珠宝玉石产业基地的专业市场，主播直接面向广大商户和海量货品资源，专攻珠宝类产品，他们有着丰富的珠宝专业知识，货品以市场价格低廉及工艺一般的产品为主;二是通过与头部主播合作带货，主要面向珠宝品牌企业，产品以1000元以下的K金或者200元以下的银饰等低价位、时尚感较强的产品为主。两种模式下珠宝都按成交额提取分成，常见的比例在20%-30%之间;不同的是，前者直播频次更高、品类更专，主要靠专业性实现销售;而后者定期按场进行珠宝销售，主要依靠主播自带的流量优势实现销售，消费者对品牌的关注程度相对较弱。